经典母题1：消费品及分类
（单选题）按照消费者购买习惯不同,消费品可以分为不同类型。现阶段对大多数普通消费者而言，百科全书属于( )。
A.选购品
B.便利品
C.非渴求品
D.特殊品
非渴求品是指消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品，如人寿保险；陶瓷；百科全书；刚上市的，消费者从未了解的新产品等。
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考点速递：消费品及分类
按消费者购买习惯不同，将消费品分为以下四种类型：
类型 | 内容 |
便利品 | 是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力去比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品 |
（1）日用品：价格低，经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等； （2）冲动购买品：指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下所购买的产品或服务，如玩具、水果、CD唱片等； （3）应急物品：是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等 | |
选购品 | 消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等 |
特殊品 | 具备独有特征或品牌标志的产品，对这些产品，购买者原意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等 |
非渴求品 | 消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品，如人寿保险；陶瓷；百科全书；刚上市的，消费者从未了解的新产品等 |
经典母题2：渠道成员的激励
（多选题）下列渠道成员激励中,属于业务激励的有（ ）。
A.融资支持
B.交流市场信息
C.合作制订经营计划
D.提供产品、技术动态信息
E.安排经销商会议
A选项属于扶持激励；BD选项属于沟通激励。
考点速递：渠道成员的激励
◆常用的激励方法：沟通激励、业务激励、扶持激励
沟通激励 | 业务激励 | 扶持激励 |
1.提供产品、技术动态信息 2.公关宴请 3.交流市场信息 4.让经销商发泄不满 | 1.佣金总额动态管理 2.灵活确定佣金比例 3.安排经销商会议 4.合作制订经营计划 | 1.实施优惠促销 2.提供广告津贴 3.培训销售人员 4.融资支持 |
经典母题3：渠道权力的六种来源
（单选题）在特许经营中,授权人和被授权人之间是单纯的买卖关系，授权人具有的权力为（ ）。
A.专长权
B.信息权
C.认同权
D.法律权
特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式，受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
考点速递：渠道权力的六种来源
来源 | 控制或影响 |
奖励权 | 也称“承诺策略”，指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励 |
强迫权 | 渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力 【提示】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用 |
法定权 | 指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力 |
认同权 | 也称“参照权”，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响 【例】一些流通企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的 |
专长权 | 受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长 【例】特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式 |
信息权 | 渠道成员提供某类信息的能力 ◆与专长权的异同点： A.相同点：两者在提供后都不能再收回 B.区别：专长权是长期经验积累或者专业训练的结果，信息权是由于某渠道成员容易接触到某类信息而对某事物具有更多知识 |
经典母题4：渠道冲突分类
（单选题）某企业随着业务规模扩大和经销商数量的增加,出现了渠道控制力下降及区域窜货等问题。按渠道冲突对企业发展的影响方向划分，该企业面对的渠道冲突属于( )。
A.功能性冲突
B.垂直冲突
C.水平冲突
D.破坏性冲突
该企业出现了渠道控制力下降及区域窜货等问题，属于破坏性冲突。
考点速递：渠道冲突分类
（1）按“渠道成员的层级关系类型”划分
水平冲突 | 同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突 |
垂直冲突 | 同一渠道中不同层次的成员之间的冲突 |
多渠道冲突 | 当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突 |
（2）按“利益冲突与对抗性行为的关系”划分
类型 | 利益冲突 | 对抗性行为 |
冲突 | 存在 | 存在 |
不冲突 | 不存在 | 不存在 |
潜伏性冲突 | 存在 | 不存在 |
虚假冲突 | 不存在 | 存在 |
（3）按“渠道中冲突程度”划分，低度冲突区、中度冲突区、高度冲突区
（4）按“渠道冲突对企业发展的影响方向”划分
功能性冲突 | 渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效 【例】生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励，这会对其他经销商产生的一些影响，能起到“鲶鱼效应”，成为其他成员发展的动力 |
破坏性冲突 | 渠道成员间的不安心理和对抗性动机外化成对抗性行为，并超过了一定的程度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突 【例】窜货、赖账、制假售假等 |
经典母题5：常见的消费品分销渠道模式
（单选题）G公司在大城市建立许多分装厂, 由分装厂建立经营部,负责向各个零售终端供应产品，则该公司采用的消费品分销渠道模式是( )。
A.厂家直供模式
B.多家经销模式
C.独家经销模式
D.平台式销售模式
平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。
考点速递：常见的消费品分销渠道模式
（1）厂家直供模式——生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式
【优点】 | 渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制 |
【缺点】 | 受交通因素影响大，设立过程容易出现销售盲区，管理成本高 |
（2）多家代理（经销）模式——厂家在建立渠道时选择多家代理商（经销商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标
【优点】 | 分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明 |
【缺点】 | 渠道环节多，管理困难，容易产生窜货和价格混乱的问题 |
（3）独家经销（代理）模式——生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式
【优点】 | 厂家容易与中间商达成共识，最大限度调动中间商的积极性，市场价格比较稳定 |
【缺点】 | 商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险 |
（4）平台式销售模式——生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品
【优点】 | 责任区域明确；服务半径小，送货及时、服务周到；网络稳定；受窜货影响较小 |
【缺点】 | 受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理配合 |
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